首页 原创文章管理杂谈正文

从彩票消费心理看企业如何实现有效激励

郑州小小 管理杂谈 2019-11-29 470 4

建行湖北荆州分行干部谭某因为在茶馆打麻将被警方逮了郑州,随后被除以行政拘留15天的处罚。让谭某没想到的,是建行荆州分行依据建行总行的规定,对谭某做出了开除的行政处罚。

谭某冤不冤,看客们心里都有杆秤,就不多讨论了,反正历史上所有的选择性执法,大抵都是别有原因。

我们更想探究的,是另外一个问题。大家都知道,国内是禁止赌博的,而谭某被行政拘留的真正原因,并不是什么打麻将,而是在打麻将的时候带了“彩头”,也即所谓的赌博。

那么,大家为什么会喜欢赌博呢?几乎所有人都知道,赌博是零和游戏,有人赢就有人输,天上不会掉下来更多的钱,但依然让人沉迷其中,乐此不疲。

由于一般性的赌博存在很多干扰因素,比如抽老千一类的,有很多赌徒是以抽老千为生,也有很多赌徒仅仅是饭后的消遣娱乐。为了消除这些干扰因素,我们拿属于合法范围的彩票产业来讨论这个问题。

一个明明是负和游戏的产业,众所周知的彩票的中奖额一定会小于总彩票购买额,几乎有一半的彩票收入都明确的用到了所谓的体育产业、福利产业。而且要说打麻将还有有一些娱乐性的话,买彩票就纯粹是买,大多数是打水漂,但彩票依然成为了一个庞大的产业,吸引了众多人员参与其中,这是为什么呢?

细细探究,可能有以下三个原因:

1、彩票真的有奖

如果说打麻将有抽老千,不同的人水平天差地别,在高手面前怎么打都赢不了的话,彩票就完美的解决了这个问题。在彩票面前,就真的是众生平等了(姑且认为彩票没有黑幕,毕竟也没有任何证据证明有)。不管你是小学生、中学生、大学生还是博士,不管你是高官贵族还是街头要饭,对于买彩票这件事而言,大家的机会都是均等的,都有机会中奖。

想一想,这个世界上还有什么比彩票的中奖几乎更均等的。对于弱者而言,想出人头地,哪怕是彩票的中奖机率再低,似乎也比其它机会更现实一些。

2、彩票发奖的时间及时、可预期

一般而言彩票的开奖时间在一周左右,最长也不会超过一个月。所以从买了彩票那天起,用不了多长时间的等待,开奖就会如期而至。这里面有两个因素非常重要,首先时间是明确,第二等待的时间不长。

时间越长,人的耐性就会被消磨的越多,如果一个电视台放了半个小时的广告都进不到正片时间,再精彩的节目也没有几个人有耐心等下去。

而如果时间是难以预期的,则会存在不确定性。而经济学中在计算收益时,对于不确定性的收益,其计算公式为:收益=预期收益*不确定。

3、彩票有大奖

如果我们仔细研究彩票销售数据,会发现头奖的奖金标准越高,彩票的销售情况就越好。头奖奖金额的大小对消费者沟通欲望的刺激要远远大于中奖比例。当奖金池出现累计金额达到一定高度以后,则会引起消费者的疯狂购买,哪怕从概率上讲获奖的可能受益并没有什么显而易见的变化。

道理也很难理解,花2块钱去买彩票,绝对不是为了能够中2块钱,哪怕两2钱的彩票能够中2块钱已经是很不错的情况了。所有买彩票的人的目标都是为了500万的大奖。

哪怕无论是再多人买,中奖的也只有哪一个人,或者几个人。但这有什么重要的呢,关键是500万的大奖每个人都有机会得到,只要填对区区七个数字而已。想成为百万富翁,还有什么比买彩票更容易事情么?

既然一个负和游戏都这么让人趋之若鹜,那么在员工激励方面,企业为止付出了真金白银,要达到更好的效果,是不是可以从购买彩票的心理方面有所借鉴呢?

1、激励规则需明示在前,取得信任

激励是成本,目的是活的更大的价值,而不是为了纯粹的发钱。而获得价值的途径是通过刺激,让员工更励志,更努力,而不是为了纯粹的发钱

要实现刺激的意图,就需要将规则明示在前,使员工做工作开展之前,就已经清楚付出的努力越多,工作的价值越高,就可以得到越大的激励。反之,如果不清楚自己付出更大的努力是否回获得回报,那么即使未来得到了这种回报,在当下也会因为不确定的原因,将预期的汇报打折扣。

导致不确定性的另一个原因,是规则是否可信。商鞅变法的起点,是对于一个完全无实用价值的木头搬运给予重奖,即所谓的“立木为信”。而企业中,最忌讳的就是言而无信,制定的规则不遵守,而被人为的加码或者消减,这两种,都是不恰当的做法,而导致规则不被信任。


牢记一点,不确定性会使汇报在当下的作用打折扣。

2、即时激励很重要

很多人喜欢嗑瓜子。有一次的是对于水果、饭菜,我们都说是吃,但对于瓜子,却用的嗑字。这个其实是非常有道理的。瓜子的乐趣,并不在于吃,不信可以试试吃一把去皮的瓜子,真的没什么好吃的。

但大家依然对嗑瓜子乐此不疲,最重要的一点,是我们每嗑开一个瓜子,都会得到果实的奖励。于是,就嗑啊嗑的,一袋瓜子就不知不觉的给干掉了。

激励也是这样,回报期越长,激励的效果就越弱。借用经济学的概念,就是货币具有时间价值,当前的货币要优于未来的货币。激励的周期越长,激励的衰减作用就越大,大到一定程度,就会被忽略不计。

尤其是对于主观能动性要求越高的岗位,例如销售、研发等等,外部的管理只能管到人的行动,而很难触及灵魂,很难影响主观能动性,所以对于主观能动性要求越高的岗位和职业,就必须进行更为及时的激励。

3、不奖则已,一奖惊人

正如签署对于彩票销售趋势的分析,越是一等奖金额大的彩票品种,往往卖的就越好。激励也是一样的,大额头奖的激励效果,要远大于撒胡椒面一般的广覆盖。

大家买彩票在乎的不是买两块能不能中两块钱,而是买两块钱有没有机会中500万的大奖。

所以,在激励方案的设计过程中,一定要拉开差距,符合金字塔原理,正常的贡献可以不奖、少奖,而将主要的资源用在塔尖的那少部分突出贡献者。

当然,大奖激励作用的前提,是要让大家相信,这个机会是均等的,只要努力了就能够参与。而不是命中注定属于特定的人。机会均等要远远比结果的均等重要的多。

前期我们在设计某个销售激励方案的时候,在这个方面就出现了类似的问题。如果按照销售增加额的一定比例激励,就会存在某些业务人员如果负责的是成熟业务或者衰退业务,那么他无论多么努力,哪怕是远远超越了预算目标,也没有机会获得激励。那么在这种情况下,激励的作用就是无效的。

彩票虽小,道理不小,稍加分析则会给我们的工作提供很多参考。对于激励而言,规则明确可信赖、即时激励,足够的大奖刺激是激励方案成功的关键要素,值得我们借鉴参考。

本篇文章来源于微信公众号: 不惑人随抒

评论

精彩评论
  • 2020-05-27 16:46:42

    搏一搏单车变摩托,博出去了几台摩托车的钱,单车都没博到

最近发表