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聊聊商业模式创新的方向和路径

郑州小小 管理杂谈 2019-10-22 183 1

企业的成功来自于方方面面,创新是最重要的力量之一。奔驰发明了汽车,成就了汽车产业百年帝国;微软创造了视窗系统,成为计算机时代的关键力量;乔布斯重新定义了手机,一举取代功能机时代霸主诺基亚,成为全球最能赚钱的企业之一。

尽管技术创造更容易多人眼球,看起来熠熠生辉,科学家处处受人尊敬。但是相对于自然科学领域,社会科学也同样是创新的重要源泉,管理的进步、商业模式的创新同样令人叹为观止。戴尔以直销模式起家,成为电脑行业霸主,如家创造了快捷酒店的新市场,淘宝将免费做到极致,小米凭借互联网营销成为最年轻的世界500强。

那么,商业模式创新核心是什么,路径又有哪些呢?

1、商业模式创新的核心在于价值创造

中国有句老话叫做“无商不奸,买的没有卖的精”。所以,在封建社会,按照“士农工商”将不同职业的人社会地位进行排序,商人成为最下贱、最不受尊重的的一类。

这种对于商业活动的理解其实存在比较大的误区,按照西方经济学的观点,商业活动并非建立在欺诈、剥削的基础之上,而是价值的创造与交换的过程。顾客之所以愿意去买商人的商品,是因为购买产品获得的收益要大于、至少也是等于所付出的成本,否则就完全可以选择用脚投票。

我们去商店买一把锄头,是因为用同样的时间和资源,自己做不出来更好的,或者可以去做收益更大的事情,哪怕仅仅是在家里睡大觉,也是因为睡觉的价值大于所付出的金钱。而这种收益比支出多的部分,就是所谓的“消费者剩余”。

企业存在的价值就是能够创造价值,其中属于消费者享有的叫做消费者剩余,留在企业自身的则是生产者利润。要想增加生产者利润,企业只有两个办法,第一种是改变切蛋糕的方法,给自己多切一些,给消费者少留一些,但在竞争市场中这样做的话会迫使消费者用脚投票,因此不是最佳的选择。第二种则是创造更大的价值,从而在消费者剩余不变,甚至增加消费者剩余来吸引更多消费者,从而为企业增加更多的生产者利润。

因此,企业商业模式的创新,核心的目的就是着创造价值。

2、商业模式创新路径之一:提高消费者剩余

企业想创造更多的价值,或者提高消费者剩余,或者降低成本,因此商业模式的创新也通常需要围绕这两个方面开展。

美国营销专家劳特朋教授提出的以消费者需求为导向的“4C”理论可供借鉴,即消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

4C的第一个C是消费者,即通过消费者需求本身,而商业模式的出发点也正是消费者需求。消费者需求创新的根本就是更好的满足消费者需求,包括帮助消费者发现尚未意识到的需求,以及满足消费者现状未得到满足的需求两方面。前者最有名的是乔布斯先生,他告诉消费者原来我们需要一部智能手机,而后者比较有意思是互联网装修的肇始者爱空间。以客户为中心的思路转型则催生了一大批企业由卖产品向卖方案模式转型。

第二个C是成本,如果通过商业模式创新可以为消费者节约成本,那么在价格不变的情况下,消费者剩余就会更多,企业自然就能够创造更大价值。这通常有两个办法,一种是去除客户不敏感的成本,如家就深刻的认识到了这一点,它发现商旅客户并不在乎高大的酒店大堂、奢侈的游泳池,而只是希望能以较低的价格睡一个好觉,原有的星级酒店标准提供了很多他们不需要的服务但是价格过于昂贵,所以如家就改变了这一切,它的大堂很小、客房的窗户也很小,但房间干净整洁,床铺舒适,价格也因此便宜了很多。

成本转换也是一个较好的途径,将客户成本由敏感领域向不敏感领域转换,互联网经济的所谓免费,就是是增加客户不敏感的“时间、注意力”成本来实现客户支付金钱成本的下降。

第三个C是便利,客户在需要的时候很容易找到,这往往发生在渠道创新方面。随着社会的节奏越来越快,消费者的时间也变得越来越贵,过剩成为所有行业的共同特征。谁能够让最先接触客户,谁就占据了先机。于是,我们惊奇的发现,在大卖场淘汰了街边小店10年以后,大卖场模式又开始被街店所淘汰,批发市场也早已淡出终端客户的视野。卖车不仅仅是4S店的专利,拼多多一天卖掉的车辆比一家4S店一年卖的都多。

第四个C是沟通,即与消费者建立关系,获取信任,将顾客和企业双方的利益无形的整合在一起。李宇春大概第一个让中国百姓见识粉丝力量,而淘宝第一女主播所创造的单场2小时最高销售2.67亿元也让人见识了粉丝经济的力量。小米成功由买手机向IoT拓展,被戏称为杂货铺,其成功之道则是系统生态和品牌延伸,承诺塑造了哪怕不了解,也能放心买的顾客印象。在当今社会,有远见的企业都恨不得给客户掏心窝子,指望着短期的信息不对称、欺骗来赚钱的企业,未来的路会越来越难。

3、商业模式创新的方向之二——降低生产成本

长尾效应

美国连线杂志主编克里斯·安德森提出,商业和文化的未来不在热门产品,不在传统需求需求的头部,而在需求曲线中那条无穷长的尾巴。如果商业模式创新可以将成本控制可以接受的程度,则就能够创造新的商业机会。亚马逊通过互联网方式销售冷门书籍从而获得了巨大成功,谷歌则把广告商和出版商的“长尾”实现了商业化。

标准化

标准化的目的在于实现大规模、稳定生产,避免“牛鞭现象”,实现规模效应。在旧的认知里,人们习惯于认为消费者的需求是多元的、个性的,因此努力的开发原来越多的产品来满足需求。然而,这种多样、多变的需求,会导致后端生产组织、供应链复杂度成几何倍数的增加。事实上,这种多样性以及成本的增加可能并不符合消费者的本质需求,因此,大众汽车率先进行平台化、模块化的试水,尽管套娃现象广受调侃,但事实上却取得了巨大成功,引领了产业发展潮流,并沉淀为现代经典管理理论。

价值链再造

现代社会分工越来越细,技术发展纷繁复杂,合作和共赢成为发展趋势,掌握战略制高点、做自己最擅长的事情是企业的成功之道。试图大而全、什么都攥在手上,往往很难保证各领域都做到最好。富士康专注于IT硬件代工,微软专心于系统构建,都取得了令人瞩目的成绩。而营改增的成功推进,也为产业外包打下良好的政策环境。

企业还可以通过将价值链的外部延伸来获得模式创新的机会,向下游延伸,可以与下游渠道甚至终端消费者构建更紧密的合作关系,C2B规模定在服装、汽车等领域都得到了广泛应用。

向上则可以通过计划的协同,实现上游供应链的一体化联动,通过寄售、直送、分级采购实现整体利益的最大化,更进一步的则可以通过外部产业链关系由由交易型向合作型甚至更紧密的联盟模式转换,从而降低市场交易成本,实现价值链利益的最大化。

卓越运营

企业要取得市场成功,首要要拥有成功的战略,准确市场定位,聚合财务、人力资源,但这一切的实现,都有赖于高效的运营体系,通过运营体系来实现价值,构建竞争的护城河。

一些企业老板比较容易认识到技术的价值、销售的作用,甚至对于政商关系、专利、设备、土地趋之若鹜,但往往对于管理这一无形资源的重视与投入,殊不知,高效运营体系是企业最难实现、也最难复制的核心竞争力。

要实现企业卓越运营,就要在构建正确的组织架构、建立标准化的规则与流程体系、建立从战略到行动的绩效体系、精益生产和信息化手段的广泛应用等方面,建立人是企业的最宝贵资源的理念,实现由体力创造向智力创造的转变。

技术创新自然令人鼓舞,商业模式的创新也同样弥足珍贵。尤其是在商业社会已经发展数百年,成功案例、经验与标杆汗牛充栋的当下,可挖掘、可学习、可借鉴的空间很大、机会也很多,值得我们深思。

思考成就人生!




本篇文章来源于微信公众号:                         不惑人随抒

评论

精彩评论
  • 2020-05-27 16:50:10

    感觉不错,虽然我不知道你写的什么

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